先有生态圈后做P2P-《中小企业融资高层参考》高端访谈

信息来源：中小企业融资高层参考

近期，《中小企业融资高层参考》对开鑫贷进行了一次深入的专题访谈，开鑫贷副总经理周治翰对开鑫贷平台的经营理念、运营模式和风险防控进行了全面的解析，现与大家分享：

导语：开鑫贷最大的特点是在一个生态圈的基础上做P2P，是先有生态圈后有P2P，而不是先有P2P再有生态圈，这点开鑫贷与其他P2P截然相反。

访谈嘉宾：江苏开鑫贷副总经理 周治翰

访谈人：本刊副总编 李劲松

准公益性的社会融资平台

李劲松（以下简称“李”）：关于开鑫贷的业务和赢利模式，我们看到好几种说法：江苏模式、政策公益P2P模式、产融模式。您认为哪个说法更贴近真实情况？政策P2P能否理解为国有P2P或官办P2P？其优势和劣势各是什么？

周治翰（以下简称“周”）：开鑫贷最大的特点是在一个生态圈的基础上做P2P，是先有生态圈后有P2P，而不是先有P2P再有生态圈，这点开鑫贷与其他P2P截然相反。从2009年开始，江苏小贷统一了系统、培训、标识、法务等，小贷公司从多方面享受了全方位的服务，包括产品创新。因为江苏金融办对小贷利率有管制，最高不超过18%，平均不超过15%，在这种较低的利率之下，小贷公司承担着较高的风险，如何平衡摆在眼前。因此江苏省一方面限制利率水平，一方面加强产品创新，统一开展了一系列产品创新活动。比如江苏小贷有3倍的融资性担保权限，内部的资金池调剂，应付款保函业务，同时还可为商业银行提供统贷、助贷，这些产品创新皆由江苏金农公司统一对接，其载体就是江苏小贷综合云服务系统。

所谓的政策性、国家队P2P，本质应该是借鉴P2P模式搭建准公益性的社会融资平台。这个准公益性主要体现在引导资金进入实体经济，降低小微企业融资成本，这是我们当初创立开鑫贷的宗旨。从实际运行结果看，这个宗旨坚持得还不错。

李：这个小贷综合云服务系统是干什么用的？

周：这套系统相当于小贷公司的核心业务平台，信贷、财务和监管都能在上面实时反映，事实上形成了江苏小贷公司的大数据。系统于2010年上线，目前江苏省600家小贷公司已全部接入。小贷公司的每笔业务、每项数据、每次操作都展现在系统上，单据可直接从系统上打印。系统虽然由江苏金融办牵头开发，但属于纯市场化运作，江苏金农收取运维费，每家小贷公司一年大约收取3万元左右，这项费用比小贷公司自己开发系统进行维护的费用要低得多，这是江苏在国内的创新之举。

李：为什么要开发这样一个系统？

周：这套系统有很多好处。比如现在很多小贷公司和P2P合作，有些业务很可能会超过小贷公司的风险承受力，此时风险就会转移到P2P平台。如果小贷公司的业务无法监控，杠杆被无限放大，将是一件非常危险的事情。有了这套系统，小贷公司的所有情况，包括担保对象是谁、额度多少、融资多少，都会实时得到反映，让小贷公司在可控范围内经营。江苏小贷综合云服务系统功能强大，有丰富的数据基础支撑，可以满足上述风险防控的需要。而且先接入后业，这是江苏小贷开业的前置条件。有了这套系统，监管部门可以方便地查询小贷放贷情况、贷款余额，可以清晰动态实时地掌握和调阅数据，大幅度提高工作效率。

李：江苏金农是一家什么样的公司？江苏金农为什么不自己做开鑫贷，而要拉上国开金融（国家开发银行全资子公司）？

周：江苏金农是一个混合所有制企业，是由包括江苏省再担保、江苏国信等大型国有企业和一些大的民企共同出资设立的，成立之初就进行市场化经营。

开鑫贷最初的创意就是开行提出的，实际上开鑫贷一直是沿着这个思路在贯彻落实，国开金融代表开行方面参与进来，经国开行与省政府协商，由国开金融和江苏金农双方共同出资设立开鑫贷平台。

李：江苏小贷利率最高不超过18%，这是基于什么考虑制定的？什么时候开始实施的？

周：江苏省金融办于2010年制定了江苏省小贷利率限额，最高不超过银行存款利率的3倍（国家法定是4倍）。江苏是民间借贷大省，将最高利率控制在18%，平均利率控制在15%，一方面利于筛选优质客户，同时也给小贷公司创新预留了其他盈利空间，这样能使风控做得好的、坚持小额分散的小贷公司得到发展，并获得开展很多创新业务的机会。相反评级不达标的小贷公司则无法开展创新业务，从而很好地起到了扶优限劣的作用。目前能跟开鑫贷合作的必须是A级以上的小贷公司，这就起到了引导作用。

李：开鑫贷的综合成本是14%左右，这个数字是市场形成的，还是一开始强行制定的？

周：我们一开始定的借款人年化综合成本不超过15%，但实际运行下来降低到了14%。我们支持的所有客户都是小微企业和“三农”，年化综合利率比小贷公司直接放贷利率还要低一些。

小贷公司积极性何在？

李：目前跟开鑫贷合作的小贷公司只有4%-5%的收益，还要提供全额本息担保，他们愿意跟开鑫贷合作的动力源泉是什么？是更多基于风险的考虑，还是因为融资渠道的匮乏？

周：江苏省的小贷公司都有资格为银行做贷款担保业务，费率约2%，而开鑫贷的担保业务收益高于银行担保业务。在与开鑫贷合作的业务中，小贷公司主要起到贷前调查、贷后管理和贷款担保三个作用，不占用其自有资金，自有资金还能正常放款，但我们会对其杠杆额度进行总量控制。

李：投资方利率是7.2%-9.9%，这个利率对投资人有足够的吸引力吗？

周：利率是随行就市的。开鑫贷刚上线时，给投资人的出借利率大概在10.8%左右，随着网站公信力的不断提高，出借利率在不断下降。同时，利率还受整个市场资金供应的影响，有波动。在年底资金比较紧张的时候，大概在9%左右。目前比较宽松是7.2%-8.1%，借款期限最长9个月，最短3个月，不能随时赎回。目前开鑫贷暂时没有债权转让功能，因为项目一般借贷时间比较短，平均约6个月。

李：开鑫贷只收1%的费用，以一年20亿的成交额计，1%的服务费才2000万，足够你们的运营成本吗？是否出现过坏账？

周：可以实现盈利。我们实际收入还没有2000多万，因为成交量不是余额，我们的余额大概是18亿，收入目前大概在1000多万。开鑫贷有个很大的优势，就是风控成本比较低，现场的工作量比较小，平台风控的焦点不在最终客户，而在小贷公司。我们的主要成本在于管理小贷公司，因为有系统的支持，加上合作的都是A级小贷公司，大量的风险已经屏蔽掉了。在具体的经营过程中，只有经过金融办审批，小贷公司才可以拿到开鑫贷的“入场券”，但具体可以做多少开鑫贷业务，由开鑫贷来综合授信。

开鑫贷2012年底成立至今，已经形成了一定的利润，还没有出现过一笔坏账。开鑫贷利用网络技术有效降低了风控成本，可以实时动态监测小贷公司的流动性，同时风控严格避免了坏账发生。目前开鑫贷产品投资人与借款人严格对应，不设资金池。

李：开鑫贷给一般的小微企业贷款额度基本在100万-300万之间。这个数字是一开始就定好的吗？你们会对这些客户做现场调查吗？这些客户都没有抵押？

周：对，一开始就定好了，单笔最大300万。我们不去现场调查，但是会对贷款投向做合规性检查。这些客户不全是有抵押担保的，因为每个小贷公司的特色不一样。我们关键看贷款企业的行业及其贷款用途。我们确保其资金进入实体经济，不会进入限制性行业去，比如房地产。江苏对小贷公司经营有规定，基本都设在乡镇或城市的涉农地区，这些叫农村小贷公司。还有一部分科技小贷公司，设在高新技术开发区。这就决定了小贷公司的客户都是小微或“三农”客户，我们的客户和小贷公司的客户是一致的。

李：开鑫贷有一项公益性产品“开鑫惠农”，共扶持农户19家，提供资金93万元，平台不收手续费，贷款综合成本7.4%。我看了一下，贷款金额基本都在5万元以下，而且养殖户居多。能否给我们介绍几个典型的惠农案例？

周：“开鑫惠农”这个产品主要针对农户和养殖户。他们的借贷用途主要是采购农药、饲料或是种苗等，用于短期周转。江苏自古以来就是鱼米之乡，沿海滩涂、水产养殖、粮食和经济作物种植都比较多，农业总量比较大，农业现代化水平相对较高。我们正在构思将农业保险与互联网金融相结合，将惠农产品进一步做大。

小贷最大风险是客户集中

李：近期我跟众多P2P业内人士交流，发现大家基本都持这样一个观点，即P2P跑马圈地已经结束，进入分化阶段。强者越强，新进P2P机会越来越少。像人人贷、有利网这些领头者都提出100亿的目标。您刚提到开鑫贷上线一年多累计成交28亿，速度还可以。公益性质会不会影响发展速度？

周：这要从两方面看。国有背景对我们经营规范性要求更高，另一方面对品牌公信力的提升也是显而易见的。目前全国除了西藏等少数几个省份外，其他省的主管部门或小贷行业协会都赴开鑫贷和江苏金农参观考察并商谈合作。这样，我们就能优中选优，选择最好的机构来合作，比如各地最优质的小贷公司。

李：开鑫贷能跟外省的小贷公司合作吗？小贷公司不是不允许跨区经营吗？

周：小贷公司还是做当地的项目，作为开鑫贷平台上的担保机构，当地的客户如果在互联网上找到我们，那么我们请合作的小贷公司去做线下调查和贷后管理，这跟江苏的模式差不多。

李：您觉得跟小微企业打交道与跟小贷公司打交道相比，哪个更难？哪个成本更高？为什么你们不直接面对小微企业做零售，而是通过小贷做批发？

周：开鑫贷如果直接面向小微企业做零售，成本会提高得比较快。目前有不少P2P直接面向小微企业，要么通过服务线下机构，要么做大数法则，做特别小额的，这样成本高一些，跟我们的平台性质和收费水平不是很吻合。目前开鑫贷还是做平台的思路，以批发的模式解决零售问题。因为本身线下有小贷公司，江苏小贷公司有600家，未来发展目标是800家，覆盖所有的乡镇。

李：您觉得管理小贷公司最重要的是什么？尤其是管理风险，您觉得最需要注意的问题有哪些？

周：还是集中度和流动性问题。小贷公司行业集中度一般比较高，因为当地的特色产业就这么几个。江苏有很多中小企业特色产业集群，比如这个镇都是做不锈钢的，小贷公司的客户肯定大量都是这类的，那个镇是做模具的，客户可能全是做模具的，我们也鼓励这样发展，鼓励小贷公司成为行业专家。但是如果单笔客户的量太大，前十大客户占比过高，那么一个客户发生风险，小贷公司的流动性风险就会增加。

李：有定量的要求吗，比如前十大客户不能超过多少？

周：有，在审批中单笔金额不能过高。按照我们目前的选择标准，单笔不超过300万，单个最大客户不超过400万，鼓励做小额分散。另外还要关注其股东背景，包括有没有抽逃资本金、资金回流等考量。

李：小贷公司每一笔进账出账我们都能实时看到吗？

周：在内网系统上是实时反映的。小贷公司数据的真实性是监管的重点，一旦发现虚假报送信息，在评级上会扣分，评级降到一定程度就会暂停创新业务，比如小贷公司的担保业务、保函业务、资金池调剂，小贷公司的助贷、统贷。目前经省金融办准入了120多家小贷公司，都是A级以上。目前我们开单的有50多家小贷公司，其中已经有8家小贷公司因为各种各样的问题达不到我们的要求而被暂停开鑫贷业务。

做“靠谱”的P2P平台

李：你们的系统小贷公司都能上去看吗？系统的安全性如何保证呢？

周：小贷公司只能看他自己公司的业务，市县金融办只能看他辖区范围内的情况。这个小贷业务管理系统是内网系统，通过虚拟的无线网实现，没有跟公众互联网接在一块，跟外网是完全隔离的，要插上专用USBKey以后才能登录。上面不走资金，只走信息。

李：但开鑫贷的投资者怎么通过网络实现在线借贷呢？他们一般是什么人？借款会不会很麻烦？

周：我刚说的系统是两个，无线局域网是面向小贷公司的，由金农公司负责管理。开鑫贷是跟投资者对接的公众网。

我们很独特的一点是投资要用网银转账，相比而言，不像第三方支付那么便利，但安全性比较好。我们要求投资者开户时必须绑定银行卡，每次支付要用USBKey，通过网银投资具体项目。

我们平台上的投资者主要是高校老师、IT从业人员、金融机构从业者，年龄一般在30-50岁，有一定电脑操作能力。为什么这些人会投我们开鑫贷？因为他们有一定的理财经验，对自己要什么很清楚，不是那种喜欢“富贵险中求”、一味追求高收益的风险偏好者。包括一些证券行业从业者也是投资者群体，他自己有投资渠道，为什么还投我们？因为他对我们比较了解，认为我们风险相对较低，把我们当成了一个资产配置“篮子”进行稳健投资。

李：开鑫贷力求成为靠谱的P2P平台，怎么做到这一点？“靠谱”的含义包括哪些？

周：选择一家P2P平台进行投资，首先看平台自身的实力，再看平台从业人员的管理水平，有没有金融从业经验，是否真正实践过小微金融，最后就是品牌及风险控制的能力。利率过高的肯定不靠谱，如果借款利率超过基准4倍，超出部分不受法律保护，同时小微企业也无法长期承受过高的利率。风险控制措施要能够落实，而不是玩概念。还可以看一看平台网站是否取得由通信管理局颁发的增值电信业务许可证（ICP证）。

李：除了全额本息担保以外，开鑫贷还要求合作小贷公司认缴其与业务杠杆额度成比例的风险准备金（目前该准备金总规模为3000万左右）。这个是一次性缴纳吗？怎么监控？实际运营中小贷公司都真正遵守了吗？

周：是一次性缴纳，资金存放在开鑫贷合作银行江苏银行的账户上，但是利息收入都归小贷公司所有。认缴风险准备金有制度规定，小贷公司需要严格执行。为什么目前只有3000万？因为目前开鑫贷给小贷公司的额度，只占到小贷公司注册资金的20%-30%，占比非常少，随着授信额的增加，风险准备金的比例也有可能提高。平均一家小贷公司不算特别多，但全省聚集起来统一使用能够覆盖一定的风险，相当于一个小贷行业诚信的保证。

李：开鑫贷的模式和市场主流的P2P相比，主要风险是什么？

周：这个风险主要是合作机构的风险，比如说小贷公司跟你合作，发生风险后小贷公司会不会把你放在第一位进行代偿。另外小贷公司自身的流动性管理可能存在一些问题，或者存在抽逃资本金等不规范经营现象，如果不能很及时地发现小贷公司的问题苗头，发生不良去保全资产的时候，可能就已经来不及了。开鑫贷会对小贷公司的流动性进行严格的测算，允许做多少，发多少标，包括标什么时候能发，需要匹配好小贷公司发标的节奏，避免集中还款。如果开鑫贷给某家小贷公司授信1000万的话，我们最多允许他1天发300万标的，以防范其流动性风险。因为小贷公司日常的备付金不可能备几千万，万一大额集中客户没有及时偿还，小贷公司的代偿能力就会出问题，但是如果是小额分散的，一天两三百万，那么即使客户出了问题，小贷公司临时调拨还能周转过来。